尊敬的＿＿＿经理 您好！

    很冒昧给您写这封信，向您介绍安达公司运作终端市场的一些思路，也非常感谢您抽出宝贵时间来阅读此信，对安达公司进行详细了解。

    相信您能从中获取到一些信息，为我们有缘合作奠定基础。

    润滑油终端销售市场的门槛相对较低，使得和汽车有点相关联的场所都可以卖油，甚至一个小的修补轮胎的地方也在销售润滑油。销售渠道的杂乱无序，造成整个行业处在低层次竞争状态中。稍微知点名的品牌，因价格透明，各销售点相互砸价抢客户，销售它基本不赚钱。不知名的品牌或刚进入这块市场的品牌，大多数又只能靠终端经销商自己推销，经销商能力若差，这个品牌就很难做起来，经销商能力强，这个品牌就能卖的好一点，但大多数这样的品牌一旦在当地稍微有了点名气，就又变成很多家都来经销，相互低价竞争，如此又变成鸡肋产品，“食之无味，弃之可惜。” 

   因此，一个有发展潜力的新品牌，其厂家要有一套针对终端市场的整体营销规划，整体营销规划中不但要把如何快速启动市场包括进来，还要考虑到终端市场的长期稳定性，而这两点仅仅依靠终端经销商自己单方面的努力是远远不够的。对每一位有志于操作一个自己能相对控制，又有大发展潜力品牌的终端经销商来说，对厂家如何做好终端市场，它的整体营销思路，包括对它的执行力的了解，就显得尤为重要。 

   安达车务公司以自己多年的营销经验，吸纳合作伙伴美国新石油（国际）石化股份有限公司诸多先进的欧美市场管理理念，结合当前中国润滑油行业内的实际情况，总结出了一套行之有效做好终端市场的方式方法。

   首先，安达公司在＿＿＿地区设立服务中心，其目的就是为＿＿＿地区的终端经销商做好三个方面的及时服务：

   一、及时的送货服务；

   二、及时的售后服务；

   三、及时的务实宣传服务。 

   为终端经销商服务的六大市场运作理念

一、 小区域授权终端经销商独家经销:

    保护市场的相对稳定，保护了终端经销商的长期利益。如此，也就保护了公司服务中心的长期利益；

二、 全国统一的直供价、零售价： 

   流动的司机在全国各地看到的都是一样的零售价，可以减少成交时的沟通成本，这样不但保证了终端经销商合理的利润空间，也维护了终端经销商的信誉。如此也就保证了公司服务中心的长远利益；

三、 零风险： 

   只要终端经销商不愿再继续经营公司产品，不问如何原因，公司服务中心负责全额退货；

四、 落实《生动化宣传九项标准》：

   终端经销商的店面，公司要实施《生动化宣传九项标准》，安放统一的门头喷绘、统一的推、拉门贴、统一的公司标志门贴、统一的海报、统一的挂旗、统一的油品摆放、统一的样油品摆放、统一的诚信联盟牌匾、统一的卷闸门喷公司标志。九个统一，让流动的司机在全国各地看到经营新石油产品的门店都是一样的。这无形中会极大的提高终端经销商店面的知名度（全国各地落实《生动化宣传九项标准》的终端经销商店面超过三千家）。

五、 务实宣传： 

    在终端经销商购进新石油产品的当天，公司服务中心销售人员将在终端经销商的店面搭起彩虹门，竖起遮阳伞，放上音乐，穿上统一的工作服，披上彩带，手拿样品油，宣传资料，到当地司机集中的地方，去和他们交流，讲解新石油产品的特点。公司的每一次务实宣传都要散发大量的宣传资料，争取在三个月时间之内，让这里的司机人人都知道、了解新石油是一款机油。并要在三个月的时间之内，让当地的司机人人都知道该终端经销商是一家经销新石油产品的经销商，因为每一份散发的宣传资料上只印有该终端经销商的电话、店面地址。前三个月，公司针对每一位终端经销商都要为其每月做二次务实宣传，三个月后，如果该终端经销商觉得有需要，随时可以向公司申请要求再做这样的务实宣传活动。

六、 每年二次大礼品促销： 

    很多司机都说用上新石油就像吸上鸦片烟，用上就上瘾，用上就一直想用，它压力稳定，换油里程长，省燃油。公司坚信，只要司机用上第一桶新石油产品，凭产品质量，这位司机就会一直用下去。怎么让司机先用上第一桶新石油产品呢？公司在每年的二次换油季节，3月～4月、9月～10月，都会举办针对司机的大礼品促销活动，目的就是让司机在换季时节用上新石油产品。

    润滑油行业的竞争日趋激烈。面对冲击，做好终端市场成为了一个时髦的话题，但做好终端市场不能是一句口号，也不仅仅就是针对销售渠道的促销，它是在每件事情的每个细节上要做到有组织、有计划、有步骤，并要有其长期性和持续性。

   六大市场运作理念，并不能保证就能做好终端市场，做好终端市场要把六大市场运作理念的每一个细节，按规定执行到位。它是一项长期的任务，它有大量繁琐、细致的工作需要公司服务中心和终端经销商的相互配合来完成。六大市场运作理念的外在形式，很多企业都可以相互借鉴、模仿，但以客户为中心的理念，敢于承担责任的精神，却是中外优秀企业所拥有的共同特征，它也是支撑安达车务集团打造团队执行力的两个基本点。

    新石油润滑油采用中东阿联酋石蜡基原油。通过三次加氢异构脱蜡提炼，与30种添加剂配方组合，内不含杂质，油呈“稀”状，像水一样飘逸，流动性。在点火启车的第一时间内，即被泵送到需要润滑的机械表面，如此达到保护发动机不受“干摩擦”伤害的目的（汽车磨损的70%产生于点火启车的一瞬间） 经过三次加氢异构脱蜡提炼的新石油润滑油，其沉淀下来的小油分子抗高温能力极强。在发动机长时间高温状态下不氧化、不变质、能长时间保证油压、粘度稳定正常，且小的油分子渗透力强，能快速进入发动机内小的缝隙，因密封性好而大限度的把发动机功力全部输送出去。

      新石油润滑油全国各区域直辖服务中心随时欢迎您的光临。 

      祝愿我兄： 马达一响 黄金万两 勤奋致富 天佑平安！

  a 、建立分销网点：开发10家二级经销商，并销售出服务中心首批进货产品的相当一部分； 
  b 、培训服务中心业务员：在15天~25天的工作时间内，公司业务经理带领服务中心业务员大量拜访客户（大约平均每天拜访20家~30家），在和这么多拜访的客户洽谈业务中，公司业务经理要重复不断的阐述公司产品和市场运作理念，服务中心的业务员在旁边能全部的观察学习到这些沟通过程。在如此频繁的学习过程中，服务中心的业务员会对公司的市场运作理念和产品特点有深刻的理解，这是真正的传、帮带，在公司业务经理离开后，他们即能独立工作。 

2、服务中心开始运作市场三个月时间之内，公司派一至二名业务经理到服务中心，经常性的协助其开展工作。 

全国形成统一的品牌效应，需要公司统一制作大量的宣传品。为此，安达公司设计制作的各类宣传品，大的如彩虹门，小的如样品油、三折页、四折页等等，源源不断的配发给各服务中心，为各服务中心做好务实宣传工作打下坚实的基础。

      b、 报销仅限于服务中心已向公司申请备案的门头喷绘招牌（服务中心用电话或传真通知公司备案）

      c、 报销仅限于安装在架子上（铁架、木架等）的门头喷绘招牌； 

      d、 报销仅限于按公司门头喷绘招牌标准（参照模板下载栏）制作的门头喷绘招牌； 

      e、 门头喷绘招牌的喷绘布必须安装牢固，喷绘布表面必须平整、整洁。 

      b、 照片背面必须要写明该店名的详细地址、店面负责人的姓名、电话及喷绘布的尺寸大小；

      c、 要报销的门头喷绘招牌照片，由服务中心邮寄到公司或由公司业务员带回；  

      d、 照片经公司行政部门审查，审查合格后予以报销；报销所得款项，直接抵充下次进货货款。注：如有确凿证据证明，服务中心报销的门头喷绘招牌尺寸和实际尺寸大小不符（累计达到5平方米），将取消该服务中心一年报销门头喷绘招牌的资格。

      e, 、 报销所得款项，直接抵充下次进货货款。

   如一家好的企业找到一位较差的一级代理商，局部市场做不大，因为企业再好，要在局部地区持续性的做到相对较好的市场占有率，归根结底还要靠一级代理商长期性的为所属区域的二级经销商做好服务。