差异化是新石油产品销售旺盛的保障

务实宣传

一、正规化的宣传

二、生活化的宣传

    有一户人家，买了一部汽车，花了近三十万元，用完了自己的所有积蓄，还借了亲朋好友很多钱。这台汽车是这个家庭的唯一经济来源，靠它上养老，下养小。假如这台汽车一个月，甚至二个月才换一桶油，作为这台车的主人，会在乎这一桶油比别的油多二十元或三十元钱吗？从理论上来说，没有人会在乎这桶油贵几十元钱。假如我是车老板，我也不会在乎这桶油贵几十元钱，但有一个前提，要给我一个理由让我感觉到多花几十元钱买到的是一桶与众不同的油。

    所有的营销都是围绕着一个中心，给客户一个理由，让他体会到所购买的东西与众不同，营销的根本就是让自己的东西从同质化中脱颖而出，这就是差异化。

    很有幸,笔者在河北拜访客户时,见到一家新石油的客户王师傅,他是一家大型修理厂的老板，这家修理厂也是重汽的服站。在和他交流的过程中,见到他这样销售油品。有司机来买一桶18L.CF级别的油，王师傅手指一桶国产油说，这桶220元，指着一桶壳牌说，这是国际品牌，但已经国产化了，售价280元，指着新石油产品说，这是美国原装进口油，每桶300元。王经理说完后就没再说话，那位司机看了看那三桶油，最后把新石油产品拎走了。

    王经理短短的几句话，把新石油产品和别的产品的差异性从本质上体现了出来。他和我说，正是因为我了解到新石油产品是进口基础油,进口润英联添加剂,美国新石油(国际)石化股份有限公司提供配方,在北京灌装生产，所以我特别放心。因此司机来了我都是这样讲，大约有70％的司机听完我说后都要新石油产品。王师傅自己的修理厂每月销售新石油产品在2万元以上。 王师傅是当地修理汽车的老师傅，在修理行业有一定的威望，在他的修理厂内，他更是权威。自己的修理厂，再加上权威，使他对司机产生了一定的磁场，司机都听他的。 　　

    磁场是引力的中心，安达公司是怎样营造磁场，让司机来认可我们的差异化呢？我们以司机的身份，来体会新石油产品的磁场是怎样产生的。

    假如我是一名司机，要去门市购买一桶机油，首先进入我眼睛的是门面高悬的招牌，假如这门店挂的招牌上写美国新石油润滑油，厂家直供。我会看到和感受到原装进口油，没有很多中间环节，假冒产品少，价格合理。一推门，门的推拉扶手上贴的是新石油的推拉标志，玻璃门上还有安达公司的标志，走进店内，四面墙壁上都有新石油的产品宣传海报，一条长长的新石油挂旗悬挂在店内的上空，鲜艳夺目。油品摆放的地方，新石油产品一排一排整整齐齐，擦的干干净净，它的包装也显得很有档次。旁边还放有一小玻璃瓶，内装小半瓶红色的样品油，在太阳的照耀下，发出耀眼的光芒。

    其它品牌的产品摆在新石油的旁边，高矮不齐，就想卫兵一样。当我说要买一桶油，售货员一开口就推荐新石油，并熟练地说出新石油的两大特点，四大作用，没有油泥积碳，油压稳，换油里程长，他还打开一本司机服务档案，指着我认识的一位司机的档案，说某某换新石油了，一直说油好。我稍一回忆，确实记得听说过新石油产品，记得有多名业务员披着彩带，给了我很多宣传品，还有一封给司机的信件，还给了我一个小礼品，那天很热闹，还有一个很大的彩虹门，上面写的就是这美国新石油，这样的宣传好像碰到了好几次。

　　
    所有的这一切，都让我强烈地感受到了新石油和其它产品的不同，这些不同也就是安达的差异化，这些差异化让很多司机在购买油品的时候选择了新石油。

    我们从上能看出，有安达公司的《生动化九项标准》、司机档案、面对面务实宣传、经销商的主推，它们相互起着作用，产生了新石油的差异化。 

   

    在司机对润滑油知识不是很了解的当今，能让司机对一款产品体会到它的差异化方式有很多种，上面的几种方式都在相互起作用，但其中经销商的主推显得尤为突出。要让经销商主推新石油产品，安达公司就有责任让经销商感觉到你的与众不同，也就是新石油的差异化。安达对经销商，也就是对千千万万个销售点是怎样体现它的差异化的呢？ 　　

    安达公司的实力，产品的包装与质量，安达的市场运作理念：县级小区域独家代理，全国统一批发价，零售价，坚决打击窜货，保证市场价格体系稳定，合理偏高的利润空间，各种宣传品、礼品……这些都是吸引经销商和安达公司合作的条件，但随着时间的推移，竞争的加剧，这些条件很多企业也都逐渐的在具备，这些条件或叫理念也好都在快速的同质化，还真正体现不了安达的差异化，安达的差异化其中有很重要的一条，我要重点谈谈它，它就是面对面和司机讲解的务实宣传。

　　
    很多人说宣传是安达的绝招，很多人也总不以为然，因为在市场上具体做务实宣传时，每每感觉到总有十有八九不如意。五、六个人，早早起床，开着汽车，带着彩虹门，赶到经销商处，费了大量的人力物力，人员工资，汽车汽油，过路费，一天下来两百多元，却发现宣传下来没有几个司机，让人备感沮丧。这也是很多人心中对务实宣传说是绝招有不以为然之感受的原因。但不以为然归不以为然，纵观那些市场运作相对好的安达服务中心，却是给司机散发信件、宣传三折页最多，务实宣传做的最勤的。就如他们所说晚上做梦都在宣传新石油产品。面对如此状况，说宣传不是绝招又会让人处在困惑之中。 　

    解惑需要调查，调查分析那些运作相对较好服务中心的务实宣传方式，归纳总结后，或许能让我们知道务实宣传的重要性。

 　　
    务实宣传

    一、正规化的宣传:

    在经销商的店门前搭起彩虹门，撑起遮阳伞，安达服务中心业务员披上彩带，拿着宣传资料去和司机做面对面的讲解 。
   

    产生的作用：

    1.让司机知道新石油品牌，从而减少一些向其推荐产品时的阻力；

    2.在司机的感知上树立新石油品牌形象，从而拉开和低档油的距离；

    3.提高新石油在行业内的知名度，为经销商开发分销售商奠定基础；

    注意事项:

    1. 选择好搭彩虹门的地点：

    a.经销商门店的门前；

    b.分销商门店的门前 ；

    c.司机多、汽车多的地点（大型停车场、大型修理场等）。

    2.要向经销商了解当地工商税务的情况，并要提醒其做好应急措施。

     二、生活化的宣传:

     服务中心的工作人员在送货时、开发客户时、维护客户时，处理售后时，下班买菜时，在修理厂，在停车厂，在堵车时，在能和司机交流的任何一个地方，抓住每一个机会向司机宣传，并和经销商达成共识让其在自己的店内向司机宣传。

    产生的作用：

    1.让司机能经常听到新石油的品牌，从而让他们体会到安达公司运作市场的长期性与连贯性；

    2.维护新石油品牌在司机心目中的忠诚度。

    注意事项：

    1.安达服务中心的工作人员要长期的把宣传资料带在身边，随时准备宣传；

    2.安达服务中心要和经销商保持长期的沟通与交流，让其充分的了解在店内随时随地和司机宣传的重要性。

    正规化宣传和生活化宣传相辅相成的作用

    1.让行业内人士能持续性的了解公司及产品，从而有利于协助经销商开发开发分销商；

    2.让司机能持续性的了解公司及新石油产品，从而有利于他们的选择。

    一个产品进入新市场，在概没有品牌知名度，又没有产品知名度的情况下，正规化、生活化两者相结合持续性的宣传才是绝招，是打开市场行之有效的利器。  宣传不能毕其功于一役，它是一场持久战，是一项长期的工作。让宣传变成生活中的组成部分，成为我们工作中的常态，它就会成为把我们区别于别人的绝招。这种绝招从本质上来说就是差异化，别人没有在做或没有在坚持做，而安达公司在做并在坚持做，这就是安达公司体现差异化的具体表现，如此可以说明差异化是安达公司做市场的绝招。

    到经销商的销售点做宣传，可能要花费公司服务中心很大的人力、物力，也可能很多时候感觉到现场的宣传效果不好，没有宣传到几个司机。但只要宣传在一月又一月，一年又一年的坚持在做，经销商就会深刻的体会到不是他一个人在他这个地方做安达新石油品牌，是有一批人有一个团队在和他一起努力，在共同把安达新石油品牌做大做强。更为重要的，这种宣传持续性的坚持下去，会让经销商强烈的体验到安达的以众不同，安达的差异化，这种差异化从根本上决定了经销商主推安达产品的兴趣与信心。

 　　
    务实宣传是让经销商体会安达差异化相当重要的方式，这就是我重点阐述它的原因。但它再重要也只是方式之一，体现安达差异化的方式有很多。如：送货的及时、售后处理的及时、甚至县里的经销商要一些汽车备件，电话打到市内的安达服务中心，安达服务中心马上买好给其发过去，这些都是体现差异化的地方。有些经销商甚至在搬家的时候都会想到安达服务中心，一个电话过去，安达服务中心来一批人为其搬家，经销商把安达服务中心都当成了生活上可以相互帮助的伙伴。 　

　
    工作做到这种程度，安达公司的差异化就淋漓尽致的体现出来了。是谁在做这些工作呢？毋庸置疑，各地服务中心做了大量的工作，其中也包括安达公司派到服务中心协助开展工作的业务员。安达公司的业务员基本都是从大学里招聘来，他们年轻，有文化，是一批勤奋、朴实的业务人员。通过公司的培训，他们把很多同质化的东西执行了下去。如业务人员不吃客户的饭，每家公司都在说，安达的业务员却是做到了。同质化的东西别人做不到安达能做到，它也就变成了安达的差异化。

    笔者有一次和一名安达公司的业务员谈话，问他安达公司的核心竞争力在那里。这名业务员动感情的说出安达公司有一批在市场上每天早上5点、6点起床，晚上10点、11点回家，平均工作量在10个小时以上，在行业内最优秀的业务员，他们是公司的核心竞争力。无独有偶，有位安达服务中心的负责人向我传递这样一个信息，安达公司的业务员是最好的。经销商反映安达公司有的东西很多公司都有，但安达业务员和别的公司的业务员不一样，一个个像吃了兴奋剂一样，一天到晚只知道谈安达，谈新石油，好像除了安达新石油什么也不会谈。

    安达公司在运作市场不到一年时间的时候，销售网络就几乎遍布长江以北地区，安达公司创造了奇迹。能取得这些成绩，是安达公司在很多环节上都尽力做到自己该做的，这些环节相互影响，就成就了安达的差异化：

    服务中心：送货售后的及时，在各经销点落实九项生动化宣传标准、并做好做足务实宣传工作；

    经销商：配合安达服务中心做好九项生动化宣传标准、务实宣传；

    业务员：开拓维护市场，传递公司讯息，关注客户需求；

    安达公司：抓好罐装生产管理，保证产品质量。培训管理业务员，做好营销策划。

    每个环节做到自己该做的，新石油的差异化就体现出来了，这就是我们的竞争力，也就是新石油销售旺盛的保证。